マスカゼパッション

どうも、マス風です。

最近、どこかのブログを読んでいてこの「どうも」が気に入って使っています。

さて、今日も営業のお話。

私は今まで営業経験もほとんどないですし、ノウハウもありませんでした。

今まで読んできた営業本も、まるで抽象的なことが書いてあるばかりで面白くありませんでした。

周りの事業をされている人を見ても、しっかりとした営業ノウハウを持っている人はほとんどいません。

営業ができる人でも、その人の人柄でできてしまっている人が多く、

多くの場合は理論武装していませんし、する必要がありません。

こんな状況の中、最近の気づきとしては営業を学ぶ方向性を間違えていた気がします。

もしくは、方向性すらなかったのかもしれません。

それは、今まで本気で取り組んでいなかったということなのかもしれません。

名刺作りでは一昨年にコーチ連盟で学んでいた傾聴技法がかなり役立っていますが、それも実は感覚的です。

受けた講座のスタンスがそうなのですが、

座学よりも実践重視だったので、体ではわかっているんだけど、頭では分かっていないみたいな感覚です。

普通は、頭では分かっているけど、できない、の形なのでそれよりはましという風に思っていますが、

ここにしっかりと理論を植え付けてあげれば相当の武器になるはずです。

余談になってしまいましたが、

最近、この営業について学んでいると、実はコーチング技法の一部の理論も学んでいることに気づきました。

営業もコーチングも目的は違えど「コミュニケーション」のスキルです。

その中には確実に「聞く（聴く）」という行為があり、それを深く追及することは、

どちらも結局同じ理論になってくるのです。

たとえば、傾聴技法として聴く場合ではありえない動作を営業では選択する場合があります。

「素早くうなずく」

傾聴技法であれば、ゆっくりと相手のペースに合わせたうなずきを行って話しやすくするのですが、

営業でそんなことをしていたらいつまでたっても商談に持ち込むことはできません。

素早くうなずくと、そのペースが相手に伝わり、「早くしゃべってくれという」という意味として感じるようです。

結果的に、相手に要点だけをしゃべってもらうときに効果を発揮するようです。

これを言語調整動作（レギュレーター）と呼ぶそうです。

コーチングではしきりに「リズム」「ペース」という言葉を使って傾聴技法を学びました。

それを合わせる方向ではなく、あえて外す方向に向かわせると違う効果がでるということなのです。

実際、この手のノウハウは、無意識化レベルに落とし込まないと実用性がありません。

それはどう考えても不自然だからです。頭だけで考えている人に営業はできません。

無意識化させるには、意識的にやり続けないといけません。

組織で営業力を高めたいなら実践的なロープレを何回もやることが効果的のようです。

こうやって考えてみると、煮詰まっている場合ではいろいろやることあるではないかと思いますよね。